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评价机构应该如何深度捆绑客户

来源: 2018-05-14 15:54:31


本文地址:http://www.dtqxj.com/finance/c/2018-05/14/content_78549.htm
文章摘要: 评价机构应该如何深度捆绑客户 ,外刊:中国隐身攻击型作战无人机让国际震动 歼-10以今天的标准来看,是典型的轻型战斗机了,这类战斗机一般最多携带4枚中距导弹加两枚近弹,参与较远距离的作战时往往只挂两枚中距弹两枚近距弹,从这个角度看,过于远程的雷达和复杂的同时射控技术安装在这种机体上并不划算,同时也会极大的增加飞机的造价和复杂程度.有一张在地面展示武力的照片非常有趣,歼-10战斗机挂载了6枚3种不同型号的导弹.最外册是较为常见的PL8导弹.紧挨着PL8是PL11,外型和麻雀导弹一样,和原形阿斯派德和麻雀的广泛应用不同,中国空军即使执行截击任务的歼8也只带4枚PL8导弹,并不携带这一型导弹.这种飞机是当时唯一可以携带和使用该导弹的平台. ,  “试图在朝鲜开矿的中国公司抱怨说,很多行政规定频繁变更,而且电力供应极不稳定,”北京的一位中国学者说。。

????评价行业(环评、安评、职评、消评、能评等等) 经过多年的发展已经成为了政府监督管理的重要组成部分,虽然如今来看取得了一定的成效,但由于迎合性、封闭性、同质化,加之发声不够、延伸不够、缺乏科技支撑,还远达不到经济发展和企业客户的要求,更没有呈现出成熟的行业应该具有的形态。从业的主体第三方技术咨询服务机构已面临发展瓶颈。?

????下面安环家从行业特点,四不像必中一肖图官网:来分析导致机构发展受限的原因:

????评价机构特征限制:客户群体虽然广泛,但机构服务范围不全。

????其实行业的客户群体非常广泛,几乎囊括所有国民经济分类,这是市场基数。而这又是一个关联性很高的市场,资源拿到后,很多业务可以开展,所以机构有了环评资质就想要扩充安评,安评拿到了也想扩充职评,进而消防、能评等等。客户是一定的,多一项服务就多一项收入,显而易见的道理。

????但无论是安评、职评还是环评、消评等等都存在市场准入的限制。换句话说就是政府通过对这些行业的市场主体进行干预和管制,来对市场进行监管和调节。所以现实的情况是单一或小型的机构较多,少有综合性的服务机构(安、职、环、消、能、保险、信息化、城市安全等等),绝大多数机构的资质化业务还不全,非资质化业务仅停留在概念,都在摸着石头过河。

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????传统评价服务的特点:消费频次低,关注点在新客户开发上。

????从这些评价行业的传统做法来看,商业模式稍显幼稚,仍停留在增加客单价和开发新客户上。每一次服务结束后习惯性的认为下次服务要在很久之后产生,频次低的足以让客户与你彻底的断开连接。

????但为了保障公司的经营发展,就需要不断的新签客户来维系,业务人员必需时刻关注新客户开发,这种开发一个客户丢一个客户,捡了芝麻丢西瓜的现状,机构经营的自然比较辛苦。

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????客户对于服务价值的认同不够,服务对客户的吸引力有限。

????长期以来多种原因造成的现状是:不少客户认为聘请机构纯粹是取证需要,认为写报告就是低水平的服务,对服务价值的认同不够。

????这不是贬低客户,其实客户绝大多数是客观的、精明的,因为机构提供的服务确实有缺陷。那么带来的结果是,客户一旦达到目的,就将诸如报告之类的服务产品束之高阁。这样的习惯性认知导致客户无法认同评价机构的核心能力,而机构维系客户关系的方式转向一些利益交换。长此以往,变成了“佃农”的角色,地位每况愈下。这不是行业真正的核心诉求,是一种病态的生存观在作祟。

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????行业机构面临变革后,由奢入俭难,陷入恶性循环。

????早期行业新兴,机构较少,且是政府要求,机构做这些安、职、环、消评的利润空间较大,之后受利益驱使,机构逐渐增多,加之政府管理模式和制度变革,机构间的竞争越来越激烈。

????按理说,此时机构应该及时调整以适应市场规律。但是,长期的惯性思维,享受惯了“项目来之容易”、“吃惯政策饭”,现在再想转身,改变模式提升服务确实困难,一些评价机构反其道行之,不从提高服务质量、提升服务水平上赢得市场,而是采用压低价格、领导插手、疏通打招呼等一些不正当的竞争手段获得项目。为了抽取利润维系竞争手段,只能从下降服务质量等成本上着手,扰乱了正常的市场倒是其次,慢慢的名不副实才是关键。这无形中使得这些行业陷入到一种恶性循环,这样的行业氛围对于机构的壮大发展是不小的限制。

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????行业内科研成果难产或难以应用。

????在国内从事评价理论及技术研究的科研型机构数量不少,但多数科研型机构也是集研究与评价于一体。往往做业务是一把能手,搞研究估计就没保障了。当然,也有一些研究成果实用性较强,但物以稀为贵,一般的评价机构很难支付其昂贵的费用。导致绝大多数评价机构的服务模式和内容仍然比较原始,缺乏研究支撑和科技含量,无法提升较高的附加值。

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????以上原因或有不全,但基本面应该包涵到了。

????这些行业内的机构要想突破发展的瓶颈,首先要明白所有的经营是围绕客户展开的,如果没有客户,就没有经营。江湖上流传着一句话:有人的地方就有江湖。同样地,在商场上,有人的地方就有生意。人与人的价值交换,是商业的本质。如果用一个词来形容商业的核心,那应该是 “客户”。你所有的努力都在满足客户的需求,提升客户的体验,留住客户的忠诚,而做这一切,不好听些,是为了把客户手里的钱,放入你的口袋。好听些,是为了忠诚于你的职业。

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????刚才讲了不少为什么做不好的原因,现在我们换个角度,假设你有好的服务(产品)就代表你就能够俘获并锁定大量的客户吗?也不尽然。

????探讨评价行业的商业模式和服务,首先要跳出一个误区:机构是靠服务收费来赚取利润。很多评价机构并没有认识到服务的真正内涵。  事实上,机构是靠服务(产品)给客户带来持续不断的价值来推动服务(产品)的销售而产生盈利,如果客户对你提供的价值不感兴趣或者缺乏服务粘性,再好的服务(产品)也可能泡汤,即便有时看来对客户的确好处多多。这里面,横向来看,你必须把客户锁定在你的服务圈内;纵向来看,你还必须把他们锁定在你的服务链上。

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????有了这样的定律,我们来看一下评价机构需要怎么理解客户的诉求?

????以环评业务的客户为例,客户需要什么样的服务?除了环评手续还有哪些需求是没有满足的?这就需要从一次的服务,延伸到企业客户日常的生产经营中。要想绑定客户也必须与其中频次高、黏性高的事物发生链接。先从一个概念来认识。

????2016年4 月15 日,环境保护部印发《关于积极发挥环境保护作用促进供给侧结构性改革的指导意见》(环大气[2016]45 号),该意见中指出:“推进环境咨询服务业发展,鼓励有条件的工业园区聘请第三方专业环保服务公司作为“环保管家”,向园区提供监测、监理、环保设施建设运营、污染治理等一体化环保服务和解决方案”。由此,在环保领域正式提出了“环保管家”的概念。

????我们再来看看“环保管家”的服务:环评、后评价、监理、监测、验收、环境审计、节能评估、清洁生产、碳交易、排污许可、隐患排查、运营、修复、治理、认证、环境信息公开、资金申请、绿色债券等等。产品(服务)提供的价值如此众多,哪一项是具有紧迫性?哪个是最感兴趣的?还是要从政策来看:

????2016年11月10日,《控制污染物排放许可制实施方案》国办发〔2016〕81号由国务院办公厅发布。其中指出到2020年,完成覆盖所有固定污染源的排污许可证核发工作。对于企业客户来说,这个政策决定留给企业的时间已经非常紧迫;市场上将有数以百万的企业要实现持证排污,实现“一证式”管理;因为排污许可证办理过程中技术执行标准高,新证相比旧证办理的复杂程度、专业技术要求均大大增加。企业客户无法自行完成。申领环节只是开个头,证后管理还需要填写月报季报,服务频次非常之高,同时客户对于服务价值不只是感兴趣,而是同时具有了非常紧迫的特性。

????中华人民共和国国务院令 第693号公布《中华人民共和国环境保护税法实施条例》,自2018年1月1日起施行。税法中明确,“自本法施行之日起,依照本法规定征收环境保护税,不再征收排污费。”环保税的推出,取代了已实施了十多年的排污收费制度,环保税和现有排污许可证一证式管理相结合。根据企业排放污染的程度收费有所不同,污染排放多的企业其缴纳税款就越多,反之则越少。环保税对于企业来说难点是排污量的计算,环保税的根本目的不是为了征税,而是通过多排多收,少排少收的激励机制,推动企业转型升级,那么企业客户如何通过技术手段减少污染排放来实现少缴税?企业需求是刚性的。

????从上面这两个政策和市场需求我们看到,环评机构或环保咨询服务机构可跨域的业务领域虽然众多,但结合客户需求价值与自身技术力量,上述的高频次、高需求的服务产品,反而应该作为自身服务体系的重要组成部分。以高粘性的服务带动传统服务。

????于是难题来了,机构要想大规模的绑定客户、加速新市场的“收割”,还是有一定难度的。比如排污量计算不同行业均有特有的规范,效率不高很容易出错,机构要大规模开展此项服务也受困于技术人才实力等因素。如何解决呢?

????增加服务科技含量,提升服务附加值。

????新版排污许可证代办业务市场是新兴的,既然是新兴,那么市场竞争相对于环评老业务就不会那么激烈。而且这基本上是一个较为良性的市场环境,不用压低价格、领导插手、疏通打招呼。靠的是谁能提供理想的解决方案谁就可以取胜。

????安环家推出了排污许可证辅助办理工具、污染物排放量及环保税自动计算系统、排污许可证证后管理等信息化的智能工具,为机构开展此项技术服务提供了系统化的解决方案。工具刚刚投放市场就引起了业内震动,一部分机构的先行者已经见证了工具的高效快捷。排污许可证辅助办理工具之所以备受机构青睐,也源于安环家为“一证式”管理提供系统化的解决方案,帮助机构与客户建立长期的绑定服务关系。绑定客户后续增值服务的空间巨大,锁定客户就等于占有了未来的财富机会。

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????这种是通过延伸服务链条搭建适应客户价值需求的服务生态体系,通过上“服务链”来改变经营客户开发和维系困境,绑定了客户,也绑定了财富。

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????还有一种是通过扩“服务圈”,企业的安全生产部、安全环保部、EHS部,不仅仅管署理环保事务、还有安全、职业健康、甚至消防、检测等等,这些都可以成为机构提升服务频次的触点。没有服务范围?没有技术人员?不用担心,这是你没有跳出固化的思维。欢迎各界有实力的朋友来安环家咨询合作。另外,安环家还可以帮你扩大服务半径。这个后续再介绍。

????关于机构突破发展瓶颈和本文相关的还有其他很多的关键点,例如:如何让你的服务被客户认同?如何跳出恶性循环,避免低价竞争?如何提升服务(产品)对于客户的意义?……我们后面会出文章来分解这些内容。请持续关注安环家!

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